トップページマーケティング初心者の教科書:ファンマーケティングとは?実施するメリットや成功する施策とは

最終更新日

20210201

マーケティング初心者の教科書:ファンマーケティングとは?実施するメリットや成功する施策とは

#マーケティング

コロナ禍でファンの重要性が浮き彫りになったこの時代。今回は、改めて重要とされるファンマーケティングについてご説明します。

ファンマーケティングとは?

そもそも、ファンマーケティングという言葉をご存知でしょうか?

ファンマーケティングとは、不特定多数の消費者をターゲットとして自社の商品やサービスをアプローチする手法とは対極に、一部の熱狂的なファンにターゲットを絞ったマーケティング手法を差します。

幅広いターゲットに向けてやみくもに施策を打つのではなく、まずは熱狂的なファンに着目して施策を行うものですが、実はこのファンマーケティングを上手に活用することで新規ファンを獲得することにも繋がります。

ファンマーケティングを成功させる第一歩は「パレートの法則」

ビジネスシーンに馴染みの深い「パレートの法則」。熱狂的なファンを生み出すためのファンマーケティングを実施する前に、まずは「パレートの法則」を理解することがとても大切です。

「パレートの法則」とは、イタリアの経済学者が発見した法則で、別名「80:20の法則」とも呼ばれる法則です。2割の要素が、全体の8割を生み出しているという「ばらつき」の状態を示すもので、主にビジネスシーンでは「利益の80%は全顧客の上位20%がもたらしている」といわれ、一部の熱狂的な顧客が全体の売り上げの大半を占める重要な役割となっている、といった構造を指し、この法則こそがまさにファンマーケティングの構造を立証しています。

このような限定的な層に向けたマーケティングは、費用対効果が高くなりやすいため、ターゲット層を絞り込むことによって、より訴求力の高い宣材、PR等も可能になります。

ファンマーケティングのメリットは?

では、限定的なファンに着目し施策を行っていくファンマーケティングを行うメリットは何でしょうか?

安定した売り上げの確保

まず、ファンがつくということは、自社の製品を継続的に利用してくれる人が増えるということでもありますよね。

ファンが全くいない商品は、安定した売り上げも少なく、売り上げが上がらないため、認知も上がらずに経営は苦しくなってしまいますが、ファンマーケティングを行うことにより自社製品のファンが増えれば継続的に購入してくれる人がいるため安定した売り上げを確保することが出来ます。全体の売り上げの8割を構成している上位2割のファンをつかむことは直接的に売り上げを確保するという部分でも重要なポイントです。

既存ファンだけでなく新規顧客の獲得が可能

前章でもお話した通り、ファンマーケティングを上手に活用することで新規ファンを獲得することにも繋がります。この仕組みをわかりやすくするためにアイドルのファンに例えてご説明すると、アイドルを好きなファンは、自分の好きなアイドルを周りの人に広めたい、良さを知って欲しいと考え、良さを発信しようとしている人が多いと思いませんか?

実際に、94%以上の人が価値を感じたコンテンツを他人に紹介したいと思う傾向にあると言われています。

アイドルのファンが直接知り合いやSNSを通して、良さを発信するようになると「〇〇がオススメしていたから見てみよう」「そんなに良いなら聞いてみよう」と、アイドルに関して興味を持つ人が増えていき、それがまた連鎖していきます。アイドルのファンが増えれば増えるほどSNSやリアルでの口コミが広がり、そのアイドルを知る人が増え、ファンも増えていきます。

このように、自社商品やサービスのファンが増えれば増えるほど、自社の話をする人が増え、それをSNS上で見た人や口コミで聞き、興味を持った人が増えるという連鎖を繰り返すことが、新規のファンを獲得することに繋がります。

また、商品をおすすめする時、人は他者に否定されたくないため、ポジティブな内容を発信する傾向にあります。つまり、製品のファンは、特に対価をもらっていないにも関わらず、優れた情報、より良質に見える情報を進んで発信する傾向にあります。無償で製品の良さを広めてくれる発信者が増えることは、企業にとって大きなメリットとなります。

現代では、SNSの普及により、一般人であっても拡散力を持っている人が多いため、リアルでの口コミ以上の効果が期待出来るのも大きなメリットです。

ファンからのフィードバックを得ることが出来る

ファンマーケティングを行う一貫で、SNSなどでファンとの交流を増やすと今まではもらえなかったユーザーから、生のフィードバックを得ることが出来ます。

ファンとの交流の場がない場合、製品に対して何か感想があったとしても問い合わせ窓口までアクセスしないといけませんが、公式SNSアカウントなどのカジュアルなコンタクトポイントが増えればそこから製品の感想を受けることが出来ます。製品のファンは、質の高い感想、的確な要望等を提供してくれる可能性が高く、こうしたフィードバックをもらって製品を改善していくことで、より良い製品の開発に発展し、次の新たなファン獲得へ繋げることが出来ます。

ファンマーケティングを成功させるには?

ファンマーケティングについての基本の考え方とメリットをご紹介しましたが、ここではファンマーケティングを成功させるための代表的で基本的な2つの施策をご紹介します。

複数のコンタクトポイントを作成

SNSやオウンドメディアといったチャネルが多様化している今、どれか1つだけのチャネルにコミュニケーションを注力することは得策ではありません。というのも、ファンの嗜好や価値観が多様化する今、2割のファンが特定のチャネルに集中しているとは限らないからです。

また、熱狂的なファンになりうる1人の顧客に着目してみても、初めに企業のSNSアカウントからの投稿で商品に興味を持ち、オウンドメディアで詳細を調べた上で、友人と一緒にイベントに参加。その後、その様子を自身のSNSに投稿する、というように、複数のチャネルを横断的に行き来することが考えられます。

だからこそ、複数のチャネルからのアプローチによって複合的にエンゲージメントを高めていく「オムニチャネル」の活用が重要となります。オムニチャネルとは、企業とファンの接点であるチャネルを、ECサイトなどのwebサイトだけでなく、メールやスマホアプリといったその他のオンラインの接点、さらには店舗などのオフラインの接点も含めて様々なチャネルを連携し、一環した顧客体験を提供することでユーザーにアプローチする販売戦略のことです。

この原理を理解した上で、まずはファンと接触できるコンタクトポイントを複数開設することが大切です。

既存のファンが新規のファンを呼び込むためのコミュニティ形成

先ほどご説明したように、既存のファンから新規のファンを獲得することが出来た場合、さらにそこから知人・友人を介してファンとなってもらうことが出来なければ、ファンの母数を増やすことが出来ません。だからこそ「既存のファンが新しいファンを呼び込むための仕掛け」を予め用意しておくことが重要なポイントです。

そこで、イベントの企画やコミュニティの運営がとても大切になります。既存ファンが新規のファンを誘うことが出来る場や機会を提供することで、自社の商品・サービスとファンとの接点を作る事が出来ます。こういった場や機会を提供することで期待できる効果はコミュニケーションから発生する相乗効果や熱量を生み出すことにも期待が出来ます。

最後に

今回は、マーケティング初心者の方向けに今大切なファンマーケティングについて、ご紹介しました。ファンマーケティングを上手に活用することで、自社の商品やサービスの売り上げを向上させるだけでなく、新規ファンの獲得、さらには消費者目線の貴重なフィードバックをもらうことが出来ます。熱狂的なファンに着目した施策は費用対効果も高くなるため注力すべき施策かと思います。是非、自社商品の良さを広めていくための参考にしてみてください。

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